USP – Alleinstellungsmerke und USP Workshops


Als USP (Unique Selling Proposition) wird ein Merkmal, eine Eigenschaft oder ein Nutzenversprechen eines Produkts bzw. Dienstleistung bezeichnet, die ausschlaggebend für die Kaufentscheidung ist. Produkte mit USP´s haben in der Regel Wettbewerbsvorteile.

USP = “the compelling reason to buy”

Im Englischen gibt es eine sehr griffige Umschreibung:  A USP is “the compelling reason to buy” – der entscheidende Grund, warum ein Kunde Ihr Produkt kauft und nicht das des Wettbewerbs.
Ein USP ist in diesem Sinne ein Merkmal oder eine Eigenschaft, die aus Kundensicht ansonsten ähnliche Produkte oder Dienstleistungen voneinander unterscheidet – so sehr, dass die Kaufentscheidung zugunsten des Produkts mit dem USP und gegen die restlichen Wettbewerbsprodukte erfolgt. Natürlich kann ein Produkt oder Dienstleistung mehrere USP´s haben.

USP´s und Alleinstellungsmerkmale sind eine Definition aus Kundensicht

Sicherlich: Aus Herstellersicht weisen die eigenen Produkte häufig deutliche Unterschiede und Vorteile gegenüber dem Wettbewerb auf. Dies sind Differnzierungsmerkmale. Ob diese aber von der Zielgruppe als potentiellen Käufern ebenso wahrgenommen und vor allem als vorteilhaft bewertet werden, ist fraglich. Das richtige Produktdesign, die optimale Abstimmung auf die Kundenbedürfnisse und den Kundenprozess und die richtige Positionierung am Markt, sind die Faktoren, die zu dieser angestrebten Kundenwahrnehmung führen: Nämlich, dass das jeweilige Produkt von potenziellen Konsumenten selbst in einem Markt mit nahezu identischen Produkten als herausragend und nicht länger als austauschbar empfunden wird.

Welche Eigenschaften sollte ein USP aufweisen?

Damit Sie und Ihr Unternehmen langfristig von dem / den USPs Ihrer Produkte profitieren können, sollte es einige Anforderungen erfüllen:

  • einfach und gut erkennbar
  • relevant für Ihre Zielgruppe
  • wirtschaftlich
  • schwierig kopierbar, evtl. sogar schutzfähig

USP – Vorteil und Nachteil

Ist ein USP  immer ein Vorteil oder kann es auch ein Nachteil sein? In der Mehrzahl werden Produkte mit USP´s als vorteilhaft und als besser betrachtet. Dies gilt nicht generell. In der Industrie gibt es zahlreiche Kunden, die vollkommen gleichwertige, austauschbare Produkte von unterschiedlichen Lieferanten verlangen z.B. um eine Liefersicherheit durch dual sourcing zu gewährleisten. Gleichzeitig gibt dies dem Einkäufer des Kunden natürlich erhebliche Verhandlungsmacht in den Preisverhandlungen. Hier sind USP´s ausdrücklich unerwünscht und werden nicht gesondert honoriert.

USP – ein Beispiel – Amazon im Vergleich zu ebay

Ein Vergleich zwischen ebay und Amazon zeigt die Bedeutung von USP´s: Beide Unternehmen sind Handelsplattformen, über die weltweit professionelle Anbieter Neuware verkaufen. In der Regel sind identische Produkte von zahlreichen Anbietern gleichzeitig und zu gleichen Preisen auf beiden Plattformen verfügbar. Ein wesentlicher Unterschied zwischen beiden Plattformen besteht in der Logistik: Amazon kontrolliert und wickelt den gesamten Warenstrom ab, während bei ebay die Logistik dem jeweiligen Verkäufer überlassen bleibt.

Hat Amazon ein USP gegenüber ebay?

Für Käufer, bei denen eine Warenlieferung nicht terminkritisch ist, besteht zwischen beiden Plattformen kein Unterschied. Bei identischen Produkten wird dieser Käufer in der Regel das kostengünstigere Produkt kaufen.

Ist die Lieferung terminkritisch, d.h. benötigt ein Käufer die Ware allerdings zwingend am nächsten Tag, wird er vielfach bei Amazon kaufen, auch wenn ebay billiger sein sollte. Häufig wird er sogar die garantierte Lieferung am nächsten Tag über Amazon Prime buchen – trotz Mehrkosten.

USP – Vorteil Amazon – Der Unterschied liegt im Geschäftsmodell

Die Kontrolle über die Supply Chain hat Amazon über viele Jahre hinweg entwickelt, optimiert und perfektioniert. Dies ist ein von ebay in dem bestehenden ebay-Geschäftsmodell nicht kopierbarer USP. Selbst wenn ebay dies versuchen sollte, wird es sicherlich Jahre benötigen um mit Amazon an dieser Stelle gleichzuziehen.

Hinweis: Die Verwendung der Unternehmensbezeichungen und Marken von Amazon und ebay erfolgt aus rein didaktischen Gründen, etwaige Schutzrechte der Unternehmen bleiben gewahrt.

Wie findet man ein USP / Alleinstellungsmerkmal?

USP´s systematisch entwickeln – USP Workshop

USP´s und Alleinstellungsmerkmale lassen sich systematisch entwickeln. Dazu führen wir unsere USP – Workshops durch.  Themenfelder in diesen USP – Workshops sind u.a.

In diesem sehr strukturierten Vorgehen lassen sich mit den o.g. Mitteln häufig Ansatzpunkte für Produkt- und Prozessverbesserungen identifizieren und/ oder auch gezielt Veränderungen im Geschäftsmodell herbeiführen, die zu USP´s und damit zu einem Wettbewerbsvorteil führen.

Beratung zu USP´s, USP Workshop und Produktentwicklung

Wir entwickeln mit Ihnen Produkte und Prozesse mit dem Aha-Effekt aus Kundensicht in unseren Produktentwicklungs-Workshops und USP Workshops.  Wir helfen Ihnen, attraktive Märkte und Zielgruppen zu identifizieren und maßgeschneiderte Produkte dafür zu entwickeln. Wir freuen uns auf Ihre Anfrage.