USP – Alleinstellungsmerke und USP Workshops
USP = „the compelling reason to buy“
USP´s und Alleinstellungsmerkmale sind eine Definition aus Kundensicht
Sicherlich: Aus Herstellersicht weisen die eigenen Produkte häufig deutliche Unterschiede und Vorteile gegenüber dem Wettbewerb auf. Dies sind Differenzierungsmerkmale. Ob diese Differenzierungsmerkmale von der Zielgruppe als potentiellen Käufern ebenso wahrgenommen und vor allem als vorteilhaft bewertet werden, ist fraglich.
Das richtige Produktdesign, eine sorgfältige Marktsegmentierung, die optimale Abstimmung auf die Kundenbedürfnisse der Zielgruppe und den Kundenprozess sowie die richtige Positionierung am Markt, sind die Faktoren, die zu dieser angestrebten Kundenwahrnehmung führen:
Nämlich, dass das jeweilige Produkt von potenziellen Konsumenten selbst in einem Markt mit nahezu identischen Produkten als herausragend und nicht länger als austauschbar empfunden wird – also aus Kundensicht ein oder mehrere Alleinstellungsmerkmale aufweist, die es den Wettbewerbsprodukten gegenüber überlegen macht.
Welche Eigenschaften sollte ein USP aufweisen?
Damit Sie und Ihr Unternehmen langfristig von dem / den USPs Ihrer Produkte profitieren können, sollte es einige Anforderungen erfüllen:
- einfach und gut erkennbar
- relevant für Ihre Zielgruppe
- wirtschaftlich
- schwierig kopierbar, evtl. sogar schutzfähig
USP – Vorteil und Nachteil
Ist ein USP immer ein Vorteil? … oder kann es auch ein Nachteil sein? In der Mehrzahl werden Produkte mit USP´s als vorteilhaft und als besser betrachtet. Dies gilt nicht generell. In der Industrie gibt es zahlreiche Kunden die als Beschaffungstrategie vollkommen gleichwertige, austauschbare Produkte von unterschiedlichen Lieferanten verlangen z.B. um eine Liefersicherheit durch dual sourcing zu gewährleisten. Gleichzeitig gibt dies dem Einkäufer des Kunden natürlich erhebliche Verhandlungsmacht in den Preisverhandlungen. Hier sind USP´s ausdrücklich unerwünscht und werden nicht gesondert honoriert.
USP – ein Beispiel – Amazon im Vergleich zu ebay
Ein Vergleich zwischen ebay und Amazon zeigt die Bedeutung von USP´s: Beide Unternehmen sind Handelsplattformen, über die weltweit professionelle Anbieter Neuware verkaufen. In der Regel sind identische Produkte von zahlreichen Anbietern gleichzeitig und zu gleichen Preisen auf beiden Plattformen verfügbar. Ein wesentlicher Unterschied zwischen beiden Plattformen besteht in der Logistik: Amazon kontrolliert und wickelt den gesamten Warenstrom ab, während bei ebay die Logistik dem jeweiligen Verkäufer überlassen bleibt.
Hat Amazon ein USP gegenüber ebay?
Für Käufer, bei denen eine Warenlieferung nicht terminkritisch ist, besteht zwischen beiden Plattformen kein Unterschied. Bei identischen Produkten wird dieser Käufer in der Regel das kostengünstigere Produkt kaufen.
Ist die Lieferung terminkritisch, d.h. benötigt ein Käufer die Ware allerdings zwingend am nächsten Tag, wird er vielfach bei Amazon kaufen, auch wenn ebay billiger sein sollte. Häufig wird er sogar die garantierte Lieferung am nächsten Tag über Amazon Prime buchen – trotz Mehrkosten.
USP – Vorteil Amazon – Der Unterschied liegt im Geschäftsmodell
Die Kontrolle über die Supply Chain hat Amazon über viele Jahre hinweg entwickelt, optimiert und perfektioniert. Dies ist ein von ebay in dem bestehenden ebay-Geschäftsmodell nicht kopierbarer USP. Selbst wenn ebay dies versuchen sollte, wird es sicherlich Jahre benötigen um mit Amazon an dieser Stelle gleichzuziehen.
Hinweis: Die Verwendung der Unternehmensbezeichungen und Marken von Amazon und ebay erfolgt aus rein didaktischen Gründen, etwaige Schutzrechte der Unternehmen bleiben gewahrt.
Wie findet man ein USP / Alleinstellungsmerkmal?
USP´s systematisch entwickeln – USP Workshop
USP´s und Alleinstellungsmerkmale lassen sich systematisch entwickeln. Dazu führen wir unsere USP – Workshops durch. Themenfelder in diesen USP – Workshops sind u.a.
- Produkt- und Anwendungsanalyse
- Marktsegmentierung und Zielgruppe
- Kundenbedürfnisse, Kundenapplikation und Kundenprozess
- Wettbewerbsanalyse
- Geschäftsmodellanalyse
In diesem sehr strukturierten Vorgehen lassen sich mit den o.g. Mitteln häufig Ansatzpunkte für Produkt- und Prozessverbesserungen identifizieren und/ oder auch gezielt Veränderungen im Geschäftsmodell herbeiführen, die zu USP´s und damit zu einem Wettbewerbsvorteil führen.
Beratung zu USP´s, USP Workshop und Produktentwicklung
Wir entwickeln mit Ihnen Produkte und Prozesse mit dem Aha-Effekt aus Kundensicht in unseren Produktentwicklungs-Workshops und USP Workshops. Wir helfen Ihnen, attraktive Märkte und Zielgruppen zu identifizieren und maßgeschneiderte Produkte dafür zu entwickeln. Wir freuen uns auf Ihre Anfrage.