AIDA – in 4 Schritten erfolgreich & zielgerichtet besser kommunizieren

AIDA – 4 Buchstaben als Leitfaden, um in 4 Schritten aus Beobachtern Käufer zu machen.

Was erfahren Sie in diesem Beitrag? – Inhalte

In der Kommunikationswissenschaft entwickelt und später von der Werbewirtschaft als sehr wirksame Strukturierungshilfe übernommen, steht das Akronym AIDA für

1. Attention (Aufmerksamkeit)
2. Interest (Interesse)
3. Desire (Bedürfnis)
4. Action (Handlung).

Die Herausforderung für Marketing und Vertrieb

Jedes neue Produkt stellt den Vertrieb bzw. das Marketing immer wieder vor die gleichen Herausforderungen. Weil das Produkt neu ist, ist es unbekannt. Und ein unbekanntes Produkt finden nur durch Zufall Interessenten bzw. Käufer.

Ein Blick auf das Produktlebenszyklus-Modell und den jeweiligen Interessen und Verhaltensweisen der potentiellen Zielgruppen macht dies deutlich. Daher ist die Schlüsselfrage zum Verkaufserfolg:

„Wie erreiche ich meine Zielgruppe am besten?“

Das AIDA Modell – 4 Schritte um aus Beobachtern Käufer zu machen

Das AIDA Stufenmodell beschreibt im Vertrieb bzw. Marketing 4 Phasen bzw. Stufen , über die der (potentielle) Kunde geführt werden soll um letztlich zur Kaufentscheidung zu gelangen.

Erster Schritt und damit Aufgabe einer Werbung ist, Aufmerksamkeit zu erzeugen, also „Attention“. Die Werbebotschaft soll die Zielgruppe ansprechen, anziehen um dann im zweiten Schritt Interesse für den Werbegegenstand, das Produkte oder Dienstleistungen zu wecken, ( „Interest“).

„Desire“, d.h. der Wunsch, das Produkt oder die Dienstleistung haben zu wollen ist der dritte Schritt und führt damit zum Ziel: „Action“ die Kaufhandlung

Die vier Phasen werden als gleich wichtig angesehen und können sich überschneiden. Sie basieren auf psychologischen Erkenntnissen zu Wahrnehmungsprozessen von Kommunikation.

AIDA an Beispielen

Attention Die Aufmerksamkeit des Umworbenen wird geweckt z.B. durch auffällige Farben, passende „schräge“ Musik, Filme, Plakate, attraktive, teils wenig bekleidete Frauen und Männer, bekannte Persönlichkeiten, Licht-/ Helligkeitswechsel Interest Die Kunden interessieren sich für das Produkt  z.B. durch Slogan, Musik, Farben für spezielle Zielgruppen. Desire Der Wunsch nach dem Produkt wird geweckt. Der Besitzwunsch wird ausgelöst z.B.  Werbeversprechen, Identifikation/ Projektion was besser wäre mit dem Produkt Action Der Kunde kauft das Produkt.

Einsatzbereiche

Das Kommunikationsmodell wird trotz seines Alters nach wie vor sehr erfolgreich in unterschiedlichen Bereichen wie z.B.

• Anzeigen, Werbestrategien, Werbekampagnen
• Verkaufsgespräche
• Präsentation
• Moderation

Der Erfinder – eine Werbe- & Kommunikationsexperte

Elmo Lewis , ein amerikanischer Werbe-Experte und Vertriebstrainer, hat bereits 1898 die grundlegende Prinzipien von menschlichem Verhalten und den Wegen zur Aufmerksamkeit beschrieben und gilt deshalb als Schöpfer des AIDA-Modells.

Erweiterungen der 4 Buchstaben

Eine geschickte Werbebotschaft kann über den Kauf hinaus mehr leisten: „create Conviction“, also Überzeugung schaffen. Der Käufer ist vom Produkt und den Argumenten und Werten der Botschaft der Werbebotschaft überzeugt.

 AIDAS- bzw. AIDCAS-Modell

• Satisfaction (Befriedigung) Der Wunsch des Kunden wird befriedigt.
• Conviction (Überzeugung) Das Produkt überzeugt gegenüber anderen.

CAB-Modell – Reduktion auf drei Elemente

• Cognition (Wahrnehmung) – Die Wahrnehmung des Kunden wird auf das Produkt gelenkt.
• Affect (Emotion) – Emotionen provozieren um Interesse für das Produkzu wecken.
• Behaviour (Verhalten) – Kunde kauft das Produkt.

AIDA und Customer Journey

Bei der Beobachtung von potentiellen Kunden im Zuge der Customer Journey und der Analyse und Kategorisierung ihres Verhaltens ist die Kenntnis des AIDA-Modells und seiner Erweiterungen hilfreich.

AIDA und Anforderungsanalyse

Die Anforderungsanalyse mit QFD (Quality Function Deployment) um belastbare Lastenhefte zu erstellen, kann sehr gut mit dem AIDA-Modell ergänzt und vervollständig werden.

Moderations-Trainings, Moderatorenausbildung und Soft Skills Schulungen.

Auch die AIDA-Methode ist Teil in unseren  Moderations-Trainings, Moderatorenausbildung und Soft Skills Schulungen. Hier erfahren Sie mehr … Mehr Schulung

Sie wollen mehr zu AIDA wissen? Hier ist Ihr Kontakt zu uns.

Der Autor:
Dr. Oliver Wagner, über 25 Jahre operative Erfahrung als Unternehmensberater, Trainer, Coach und Interim Manager in Industrie & produzierendem Gewerbe, umfangreicher Methodenhintergrund u.a. Lean Management, Wertanalyse / Design to Cost, TRIZ, QFD, TWI und den zahlreichen Methoden des Qualitätsmanagements wie QM-Tools, Shainin, Kepner, 6sigma, FMEA, DRBFM, FTA, MSA , systemischer Coach & NLP Master, u.v.a.m …
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